Comment vendre plus rapidement un bien ?

Comment vendre un bien plus rapidement quand l'offre immobilière est importante ? Les acheteurs ont le vent en poupe dans le secteur de l’immobilier en France où les prix sont plutôt à la baisse ces derniers mois ! Que faire en tant que vendeur pour que son bien soit perçu différemment des autres ?
Et même si le marché se porte bien, comment se distinguer des autres biens et vendre plus vite ?
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Histoire du Homestaging

C'est dans un contexte de marché immobilier en crise aux Etats-Unis qu’en 1972, Barbara Schwarz, agent immobilier, a inventé le concept de « Homestaging » ou mise en valeur immobilière, pour se démarquer.
L’idée géniale a été de créer une mise en scène de la maison en vente depuis des mois pour provoquer un achat coup de coeur ! Ce fut un réel succès, décliné ensuite au Canada, puis en Angleterre où aujourd’hui 70% des ventes immobilières sont réalisées avec ce principe.
Puis en 2008, le Homestaging arrive en Espagne, en Belgique et en France, où l'on commence à proposer ce service.
Le Homestaging, c’est du marketing immobilier : on adapte le produit à la demande. C’est un investissement qui permet d’optimiser le prix de vente et les délais.
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Le but est de rendre accessible à tous le bien immobilier, prêt à habiter. Le concept consiste à présenter le bien à vendre ou à louer sous son meilleur jour, en le rendant accueillant, attrayant et neutre à la fois, en révélant son potentiel, dans un esprit «  maison témoin », jardin compris. Cela peut aider aussi le vendeur à considérer son bien avec recul car il y a souvent une forte empreinte sentimentale en plus de l’aspect financier. Ils peuvent aussi réaliser que leur bien à vendre doit plaire au plus grand nombre d’acheteurs potentiels.
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On repère les atouts du logement qui sont mis en valeur et on ajoute des touches subtiles de mise en scène, parfois avec des accessoires neutres qui peuvent être loués si nécessaire. Souvent, acheteur ne fait pas l’effort d’imaginer: il croit ce qu’il voit et si ce qu’il voit, ne lui convient pas il n’achète pas !
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La décision d’achat se joue sur les premières minutes ( 90 secondes ) de la visite, donc la première impression est décisive. Bien sûr, cela fonctionne si le prix du bien correspond au prix du marché !
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Une histoire d’ancêtre !

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Un jour, nous avons été sollicités par une personne qui n’arrivait pas à vendre sa maison depuis un an, en dépit des baisses successives du prix. Une visite avec un compte-rendu de modifications à apporter et seulement deux éléments modifiés ont suffit pour que la maison soit vendue en 15 jours ! Et pourquoi ? En entrant dans la maison ( qui avait de beaucoup de charme, d’ailleurs ), le portrait d’un ancêtre pas commode et un fusil accroché au mur recevaient les visiteurs au premier coup d’oeil ! De plus, un certain désordre régnant dans les pièces de réception, les acheteurs potentiels avaient du mal à se sentir accueillis !
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Alors comment le Homestaging fonctionne ?

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Cela n’a rien à voir avec de la décoration d’intérieure, du relooking ou de la rénovation avec des travaux, c’est différent aussi de certaines émissions qui utilisent la décoration et la rénovation. Car la décoration est le reflet de la personnalité des habitants et le relooking d’intérieur, proche de la décoration, a pour but d’embellir le logement avec un budget limité pour correspondre aux goûts des occupants, sans  gros travaux .
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Le homestaging utilise l’existant et ajoute parfois des petits accessoires ( bougies, coussins, rideaux ) qui peuvent être loués.
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- Si le bien est vide, il peut être plus difficile de se projeter dans l’espace, sans points de repère. L’acheteur peut penser que le bien est en vente depuis longtemps et aura plus d’arguments pour négocier à la baisse. Dans ce cas - là, il peut être nécessaire de laisser quelques meubles pour concrétiser les espaces et du mobilier en carton est parfois utilisé.
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- Si le bien à vendre est encombré, il est important de le désencombrer et de le dépersonnaliser, nous allons voir comment :
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2 étapes sont à prévoir : 

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Tout d’abord une visite diagnostic est établie avec un rapport et le coût est pris en charge par le propriétaire ou bien en partenariat avec l’agence immobilière. Ensuite, la mise en action de la valorisation est à réaliser au cas par cas et sur devis . Normalement, la prestation, petits travaux compris, doit coûter 1% du prix de vente du bien. Aujourd’hui, de plus en plus d'agences immobilières intègrent dans leurs services, notamment dans le cas de mandats exclusifs, l'intervention d'un home stager. Si ce n'est pas le cas, il faut compter 250 € environ pour un examen de votre intérieur. Cet « audit » donne lieu à un rapport écrit et détaillé, remis aux vendeurs.
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Les 7 principes : 

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1 - Désencombrer : Trier, enlever du mobilier si il y en a trop pour le volume, le donner ou le stocker. On doit garder un sentiment de volume et d’espace lors de la visite qui peut se faire avec plusieurs personnes.
2 - Dépersonnaliser : Créer une ambiance neutre et chaleureuse, claire mais pas froide revoir les couleurs si elles sont trop typées. Les effets personnels comme les photos de famille, les dessins d’enfants, les diplômes, les trophées, les animaux empaillés, les armes doivent être retirés et non visibles. Parfois un petit détail peut refroidir l’envie d’achat du visiteur, alors il faut faire attention à cela.
3  - Ranger :  Faire place nette, créer une ambiance épurée car la projection des visiteurs dans le lieu est plus facile.
4 -  Réparer : Effacer les traces de vieillissement qui inquiètent, comme une porte qui ne ferme plus, une ampoule qui ne fonctionne plus, un robinet qui fuit. Cela peut réduire la négociation. Le visiteur a besoin d’être rassuré car un achat immobilier est un acte angoissant où l’émotionnel joue un rôle important.
5 - Nettoyer Accueillir le visiteur, présenter un bien impeccable ( vitres, literie, rideaux ), aéré, les odeurs doivent être agréables. ( exit les odeurs d’animaux ou de renfermé )
6 - Réaménager :  Modifier si nécessaire le placement du mobilier pour mettre en avant le volume. Attention aux meubles dans l’entrée qui peuvent donner l’impression d’un espace réduit. Parfois intervertir les zones de vie pour faciliter la circulation et créer un vrai coup de coeur.
7 - Améliorer et harmoniser : Harmoniser les couleurs,  Améliorer l’éclairage, gagner en luminosité, apporter un regard neuf sur le bien. Jouer avec les saisons ( plaid en hiver, bouquets en été ) pour rendre la maison vivante et accueillante.
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Quelques chiffres : 

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Aux USA, on est prêt à louer des meubles, à entreprendre des travaux, En 2007, 2000 agents immobiliers recommandent à 91% la prestation d’Homestaging. Lors de la crise des sub-primes en 2007, les ventes Home Stagées se réalisent en 30 jours environ au lieu des 160 jours en formule normale.
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En France : ce n’est pas encore dans les habitudes : pourquoi faire des travaux pour un bien qu’on quitte ? En 2010, 80 % des personnes ne connaissent pas le Homestaging.
Aujourd’hui, les biens homestagés représentent une petite part de marché ( moins de 1% des transactions réalisées en 2013 en France ) et cela est appelé à évoluer.
La profession du Homestaging est donc en plein développement, appelée à grandir et à s’organiser car il faut apporter plus de services, plus de conseils, être davantage à l’écoute des gens pour bien fonctionner dans le monde immobilier actuellement.
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Vous travaillez dans l’immobilier ? Vous avez vendu une maison ou un appartement avec du Homestaging ? Vous avez un bien à vendre et vous vous posez des questions ? 
Commentez, partagez et dites nous ce que vous inspire cet article ! Nous vous répondons avec plaisir !
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Photos © Staged4more - Real Estaging
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2 réponses

  1. Finalement, on s'inspire toujours des américains ;-) Comme autre technique de vente, on trouve aussi le "Open house". Pour en revenir au Homestaging, pour ma part, j'ai découvert cette méthode dans "Maison à vendre" sur M6. Je ne connaissais pas du tout. J'avoue que c'est plutôt bien vu et tellement logique quand on y pense ! Le seul hic, c'est lorsque l'on a pas spécialement le goût de la déco et peu d'imagination, la tâche devient vite compliquée... D'où l'intérêt de faire appel à un professionnel ! Même si c'est un peu cher, je pense qu'on s'y retrouve largement à la fin. Merci pour cet article. Une excellente journée à vous !
    • Bonjour Quentin, Nous te remercions de ton message, le Homestaging est vraiment un plus et pas forcément de la décoration. Dans l'émission de M6, on mélange de la déco, de l'architecture d'intérieur et du home staging mais cette émission a le mérite de faire connaître cette pratique qui est vraiment appelée à se développer en France. Peux-tu nous nous expliquer ce qu'est le "Open House " ? Je ne connais pas cette expression . Merci de ta réponse et à bientôt !

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